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【目標なきところに達成無し!】小売店舗に重要なKPIって?

投稿日:2017/9/20 更新日:

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小売店舗運営にとって、目標の設定はかなり大事です!

今回は、目標達成のために重要な「KPI」について解説していきます!

そもそもKPIって何?

KPI・・・Key Performance Indicators (重要業績評価指標)

噛み砕いて言えば、「目標を達成するために必要な目標」です。

1つ例に挙げてみます。

あるアパレル店舗の業績目標→昨年度対比で120%(月間売上高416.7万円)

上記目標を達成するためにすべきこと(KPI)→1日当たり13.9万円(スタッフは4人。一人当たり4万円以上売る)

売れるお店になるためのKPI設定のポイント

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売れるお店になるためのKPI設定にはちょっとしたコツがあります。

以下の3点を抑えましょう!

現場が理解できる

KPIは目標を達成するためにすべきことです。そのため、ベテランだけではなく新人に聞いても分かるように具体的に決めること

そのためには、現場の状況を理解・把握する必要があります。

行動が反映される

スタッフのモチベーション維持のためにも、KPIは分かりやすくなければなりません。

KPI達成に向け努力した結果が見えていると、スタッフのやる気がUPしますし、万が一結果がよくなくても改善意欲につながっていきます。

設定する数を絞る

設定するKPIは3つぐらいに絞ると良いです。あまり多く設定すると、中途半端になってしまいます。

KPI設定の手順

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では実際にKPIを設定するときの手順をみていきましょう。

業績目標を分解する

まずは大々的な業績目標を分けます。

達成するための要素を洗い出していくイメージです。

要素に分解することでやるべきことが具体的に見えてきます。

先に挙げた「売上昨年度対比120%」であれば、そのためにすべきことは、

  • 売れ筋商品の把握
  • セット売り強化
  • スタッフの1日の売上目標

などが挙げられます。

具体的に挙げるほど、検証や効果測定がしやすくなります。

できるだけ細かく分けていきましょう。

具体的な手段の決定

上記で決めた内容についてどう行動していくかを決定します。

たとえば売れ筋商品であれば、

具体的にどんな商品が売れているかわかったら、ディスプレイの一番目立つ場所に置いたり、スタッフが着用したり、といったようなアピールするための具体的な行動を決めていきます。

セット売りの強化やスタッフの1日の売上目標では、接客力を上げるためのロールプレイングも効果的ですね。

KPIの設定

上記2の行動手段を踏まえて、

いつまでにどのような状態にするのか、ということを設定します。

  • 半年後までに購買率を○○%増やす
  • 3か月後までに月ごとの来店者数を△△人増やす

といったように、具体的な数字も含めて決めていきます。

そして最後に、結果を記録する方法も検討しましょう。

スタッフ同士で行いやすい方法を見つけ、全員が目に留めやすい位置に貼り出しておくとモチベーションアップにも効果的です


具体的なKPIの例

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購買率

来店客のうち、実際に購入した買い物客の割合を表すもの。

購買率は、

一番信頼度が高い値です。店舗や店舗スタッフを正当に評価できます。

来店客数

購入した人も購入しなかった人も含め、来店したすべてのお客様の合計数

購買率は来店客数を元に算出されます。

客単価

お客様1人当たりの平均購入額です。

お客様に対してセット売りが出来ているかどうかや、購入傾向などを知ることができます

また、スタッフそれぞれの接客力やスキルを評価する指標にもなります。

まとめ

KPIを設定することで、合理性をきちんともった店舗経営ができるようになります。ぜひあなたのお店でも取りいれてみてはいかがでしょうか?

目標と実績は常に分析をしよう!

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